初次见面,请把握好这三点!

初次见面,请把握好这三点!

初次见面,建议把握好以下3个重点:


1、谈话流程


初次见面,需要把握好谈话的流程和节奏
销售,应该是一次愉悦的聊天,它也是一门技术,是一种基于客户心理、客户购买决策流程采取的行动组合。销售,有其内在的规律,而且是可以学习的。

2、建立关系

初次见面,应注意营造良好的第一印象(与客户建立关系)。没有关系,就没有销售。国际著名版权课程“行动销售”认为:要签5万美元的订单,必先建立价值5万美元的关系。
何谓关系?关系的核心是信任和兴趣!销售人员应该在每次拜访中都注意去跟客户建立、升华彼此间的关系,毕竟,谁也不愿意跟不熟的人、看起来不舒服的人、不守时不守信的人、不专业的人、不值得信赖的人、不感兴趣的人来谈生意!!!
建立关系的方法是运用一些人际技能,如:态度积极(微笑/阳光/幽默);真诚赞美;以客户为中心;称呼得体;表现出兴趣或谈论彼此都感兴趣的话题;倾听……
初次见面,请把握好这三点!
3、注意提问

特别需要提醒的是,如果是复杂销售(如B2B性质),初次见面的重点应该是建立关系并做深入提问(倾听客户),通过提问了解客户的“需求、预算、时间表、接触过的供应商(竞争对手)、决策相关人及决策流程”等信息……
千万不能像非专业销售人员那样——初次见面就大谈特谈公司和产品(而根本不关心客户)。
初次见面,要把70%的时间和精力花在与客户建立关系及提问环节(尤其要通过提问去关心客户的需求),至于展示,只需一带而过(在以后的展示性拜访中可以详细谈论自己的公司、产品/方案)。




初次见面,请把握好这三点!

初次见面,请把握好这三点!
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